| 식당 운영 40대男, 중국인들 식사량에 그만..."명품 안부러운 화장품 최저가로" 中전역 150개 매장
◆ 中경제 3500km 종단 르포 ③ / 소비시장 공략 한인 프런티어
`세계의 공장`에서 `세계의 지갑`으로 변모하는 중국의 현실은 하얼빈에서 광저우까지 고속철을 타고 3500㎞ 대륙을 종단하는 과정에서 한눈에 확인됐다. 이제 한국 기업들이 값싼 노동력만 보고 중국에 들어온다면 자살행위나 마찬가지가 됐다. 그보다는 폭발적으로 증가하는 중국인들의 구매력을 잡아야 승산이 있다. 그러나 중국 소비시장은 현지 업체들과 피튀기는 경쟁에서 살아남아야 하는 레드오션이다.
그런 면에서 이춘우 카라카라(KALAKALA) 화장품 대표와 김해영 믹스앤라이스(Mix&Rice) 대표는 중국 소비시장의 프런티어들이다. 맨몸으로 도전한 이들의 이야기를 통해 중국 소비시장 진출 방안을 모색해본다.
▶창업 3년만에 5호점 낸 김해영 대표
■ 中 맞춤고추장 만들고 비빔밥메뉴 24개 준비
후베이성 우한에서 비빔밥 전문점 믹스앤라이스(Mix&Rice)를 운영하고 있는 김해영 사장(42)은 요즘 눈코 뜰 새 없다.
창업 3년 만에 5호점을 개설한 데 이어 새로 문을 열 곳의 입지를 보러 다니느라 바쁘기 때문이다. 연말까지는 10호점까지 가능할 것으로 기대하고 있다.
4년 전만 해도 우한에 대형 피자 가게를 열었다가 처절한 실패를 맛본 그였기에 바쁜 일상이 얼마나 소중한지를 잘 알고 있다.
"피자를 고급으로 만들어 비싸게 팔았다가 1년 만에 쫄딱 망했다"는 김 사장은 "믹스앤라이스의 성공은 당시 망하게 된 원인이었던 `현지화 실패`를 뼈저리게 반성한 뒤 철저한 현지화에 나섰기 때문"이라고 말했다.
그래서 믹스앤라이스는 식사량이 많은 중국인들을 생각해 가격에 비해 양을 푸짐하게 준다. 피자 가게를 할 때 음식만 맛있으면 양은 적어도 상관없을 것이라는 오판에서 얻은 깨달음 때문이다. 맛도 중국인에게 맞게 수정했다. 그는 "고추장을 중국인들 식감에 맞추다보니 농도가 케첩 정도로 묽어졌다"고 말했다. 비빔밥도 돌솥만 판다. 중국인들이 찬 음식은 좋아하지 않는 것을 감안한 것이다.
중국인들에게 메뉴 고르는 즐거움을 준 것도 고민한 끝에 나온 전략이다. 중국인들은 메뉴판을 보고 음식 고르기를 즐기는 사람들이다. 그는 "돌솥비빔밥 종류만 24개이고, 요리까지 포함하면 총 108개 메뉴가 공급된다"고 말했다. 그럼에도 음식은 주문하면 금세 나온다. 조리법이 표준화돼 있기 때문이다. 이직률이 높은 중국에서 음식 맛을 주방장에게 의존했다가는 끌려다니기 십상이다.
물론 한류 덕을 빼놓을 수 없다. 김 사장은 "한류는 신이 내려준 축복"이라며 "1000만 인구 중 한국인이라고는 400명밖에 안 되는 우한에서 한류가 아니었다면 눈길을 끌지 못했을 것"이라고 말했다.
▶ 중국 女心잡은 화장품체인 이춘우 대표
■ 원가 저렴한 공장 찾아 삼만리…한국청년들,소자본창업 나서길
"중국산보다 품질이 좋으면 되는 것 아니냐고요? 그건 기본이죠. 가격도 더 싸야 합니다. 안 그러면 애써 잡았던 시장 다 놓치기 십상이죠."
이춘우 카라카라화장품 대표(52)의 말에는 많은 한국 기업들의 시행착오가 고스란히 녹아 있다. 이 대표는 "중국에서 다른 한국 기업보다 싸게 파는 건 아무런 의미가 없다"며 "좋은 제품을 중국 업체들보다 더 싸게 내놓지 않으면 곧바로 추월당한다"고 말했다. 중국에서는 무조건 고가 제품으로 승부해야 한다는 기존 관념을 뒤엎는 얘기다.
이 대표는 얼마 전 자신을 찾아온 중국 화장품 업체 사장을 예로 들었다. 매출 1000억원대 화장품 공장을 운영하는 이 회사 사장이 얼마 전 체인사업에 뛰어들었다가 포기하고는 자신을 찾아왔다는 것이다. "도무지 카라카라 판매 가격을 맞출 수 없으니 차라리 나와 체인 계약을 맺자"는 것이었다.
결국 그 중국 회사는 카라카라와 허난성 지역 총판 계약을 맺은 뒤 지금 목 좋은 곳을 찾아다니며 체인점을 늘려가고 있다.
이 대표가 현지 업체들보다 더 싸게 화장품을 공급할 수 있는 비결은 무엇일까.
그는 "화장품 내용물을 만드는 데 들어가는 비용은 아끼지 않는 대신에 인건비와 관리비, 광고비, 판촉비, 포장비, 재고비 등 부대비용을 대폭 절감하는 것"이라고 말했다. 이 대표의 원가 절감 노력은 상상을 초월한다. 화장품 용기를 싸게 공급할 업체를 찾기 위해 서부 내륙의 작은 도시를 휘젓고 다녔다. 사무실에서는 그 흔한 접착식 메모지 대신에 영수증 종이를 재활용할 정도다.
재고비를 대폭 줄일 수 있는 노하우를 개발한 것도 주효했다. 판매를 정확히 예측해 적정하게 생산하다 보니 재고 비용이 매출의 3%까지 낮아졌다. 10~20%에 달하는 다른 업체들에 비해 확연한 경쟁력이다. 재고를 본사에서 100% 되돌려받는 정책도 그런 경쟁력에서 나왔다. 중간 유통단계가 전혀 없음은 물론이다.
이 대표는 창업 초기부터 "좋은 화장품을 싸게 팔아 돈 없는 중국 여성들도 화장하는 즐거움을 누리도록 하자"는 목표를 향해 지금껏 달려왔다. 이런 목표는 어느 날 하루아침에 세워진 것이 아니다. 중국 소비시장을 철저하게 분석한 뒤 내린 결론이었다.
한ㆍ중 수교 원년인 1992년 삼성 지역전문가 1기로 중국에 첫발을 내디딘 그는 2003년 삼성그룹 비서실 재무팀으로 발령받을 때까지 줄곧 중국 비즈니스에 몰두했다.
비서실로 가면 중국과 인연을 끝내야 한다는 생각에 사표를 던지고 그해 바로 중국으로 건너왔다.
이후 2006년 카라카라화장품을 창업할 때까지 3년간 그는 마케팅 컨설팅 일을 하면서 자신만의 사업 구상에 몰두했다.
결론은 화장품 사업이었다. 시장 잠재력이 큰 데다 부피가 작아 물류가 수월하기 때문에 중국처럼 대국에서도 전국 단위 사업이 가능했기 때문이다.
이 대표는 "중국에 소비 붐이 불고 있는 가운데 어떤 업체와 맞붙어도 경쟁력 있는 품질과 가격 덕분에 최근 들어 매장 개설 문의가 급증하고 있다"며 "현재 100개 정도인 매장이 올해 말에는 150개까지 늘어날 것으로 예상된다"고 말했다.
그는 한국의 젊은이들이 중국시장에 적극적으로 진출했으면 하는 개인적 소망을 피력했다.
이 대표는 "중국에 있는 한국 유학생이 6만명이나 되지만 한국에서 취업하기는 하늘의 별따기"라며 "그들이 소자본 창업이 가능한 유통업으로 인구 100만 이상의 소비 도시가 150개나 있는 중국에서 꿈을 펼쳤으면 좋겠다"고 말했다.
그래서 이 대표는 내년에 한국 청년들 몇 명을 선발해 지방 도시에서 단기 연수를 지원해줄 생각이다.
그는 "현지에서 매장 운영에 뜻이 있는 사람이 나오면 투자비의 절반 정도는 지원해줄 생각도 있다"고 말했다.
그가 생각하는 모델은 중국 화교다. 이 대표는 "화교들은 해외에서 세탁소를 운영하다가 성공하면 친구를 불러들여 미용실도 내고, 식당도 내고 하면서 화교 커뮤니티를 키웠다"며 "이제 어마어마한 중국의 소비시장을 우리 젊은이들이 한국의 텃밭으로 만들어야 한다"고 말했다.＜시리즈 끝＞
[베이징ㆍ정저우ㆍ우한ㆍ광저우 = 정혁훈 특파원 / 하얼빈ㆍ선양 = 서유진 기자]
매일경제 기사입력 2013.03.22 | 최종수정 2013.03.23 |
기사최종편집일:2024-03-15 11:10:01
